كم ينبغي أن أتقاضى مقابل العضوية؟

الخطأ الذي يرتكبه الجميع أولًا تقريبًا

الغريزة أن تسعّر بالـكمّية. محتوى أكثر، ومكالمات أكثر، ووصول أكثر، ومقابل أكبر لمالهم.

ويفشل ذلك لسبب محدّد: الكمّية هي البعد الوحيد الذي يستطيع منافس أن يتفوّق عليك فيه دائمًا، والأسوأ أنها البعد الذي يجعل حملك ينمو مع إيرادك. فكل عضو تضيفه يجعل الوعد أصعب حفظًا. وتنتهي بمئة عضو يدفعون مبلغًا صغيرًا مقابل شيء صار يستهلك وقتك كله، وبلا مخرج لا يزعج أحدًا.

والبديل أن تسعّر الـنتيجة. ما الذي يشتريه العضو فعلًا — النتيجة، أو الوصول إليك، أو المساءلة، أو الانتماء، أو ألّا يضطر لاكتشاف الأمر وحده؟ ذلك ما يدفع مقابله. والفيديوهات هي كيفية التسليم.

وتسعير النتيجة يجعل العضوية الصغيرة نشاطًا جيدًا. أما التسعير بالكمّية فيستلزم عضوية كبيرة، والعضويات الكبيرة أصعب إدارةً بكثير ممّا تبدو.

ثلاثة أسئلة تضع الرقم

كم تساوي النتيجة لهم؟ لا كم تكلّفك أنت لإنتاجها. فإن كانت عضويتك تساعد نشاطًا صغيرًا على كسب عميل إضافي شهريًا، فالسعر يرسو على ذلك لا على الساعات التي قضيتها في التسجيل.

كم عضوًا تستطيع خدمتهم جيدًا؟ وهذا سؤال لا يطرحه أحد، وهو الذي يحسم كل شيء. فإن كنت تستطيع الاعتناء بأربعين شخصًا فعلًا، فعلى سعرك أن يجعل أربعين شخصًا رزقًا. والحساب رجوعًا من هدف دخلك مقسومًا على طاقتك الحقيقية يعطيك حدًّا أدنى — وهو عادةً أعلى ممّا كنت ستتقاضاه.

ماذا يحدث عند عشرة أضعاف الأعضاء؟ إن كان الجواب «ينكسر»، فقد صمّمت خدمة وسعّرتها كمنتج. ولا بأس بذلك، لكن سعّرها إذًا كخدمة: أعضاء أقلّ، وسعر أعلى، وكفّ عن الشعور بالذنب حيال ذلك.

المستويات، ومتى تساعد

المستويان أو الثلاثة تنجح حين تمثّل علاقات مختلفة فعلًا لا كمّيات مختلفة.

فالسلّم الجيد يبدو هكذا: المحتوى وحده، ثم المحتوى مع المجموعة، ثم المحتوى مع المجموعة معي أنا. وكل درجة تشتري مزيدًا من الشيء النادر، وهو انتباهك.

والسلّم الرديء عشرة وعشرون وخمسون فيديو شهريًا. فذلك يعلّم الناس المقارنة بالكمّية، وهو الفخّ أعلاه، ويجعل المستوى الأرخص يبدو نسخة أسوأ عن قصد من الشيء الذي تريد بيعه فعلًا.

وإن كانت طاقتك تكفي لمستوى واحد، فمستوى واحد يكفي. ومعظم العضويات الصغيرة الناجحة سعر واحد.

حين تسعّر بأقلّ من اللازم

وستفعل، والأمر قابل للتدارك. والطريقة التي يُعالَج بها عادةً بسوء زيادةٌ صامتة شاملة تصل كصدمة.

والنسخة التي تنجح: أبقِ الأعضاء الحاليين على سعرهم لمدة محدّدة — وذلك كرم، وهو أيضًا ما يمنع قفزة التسرّب — وارفع السعر للأعضاء الجدد فورًا. وقل بوضوح إنه سيرتفع ولماذا. فالأعضاء الذين ينالون قيمة لا يغادرون بسبب زيادة عادلة أُبلغت بصدق، بل يغادرون بسبب الشعور بأن شيئًا فُعل بهم.

والعضوية الرخيصة أكثر من اللازم ليست صفقة لأحد، بل نشاط سيفشل بهدوء بعد ثمانية عشر شهرًا، آخذًا معه نتائج الأعضاء.

ما الذي يجب أن يتيحه لك البرنامج

مهما قرّرت، يترتّب مطلب عملي واحد: يجب أن تستطيع تغيير السعر بنفسك.

فالسعر الذي يحتاج تغييره إلى مطوّر أو محادثة فاتورة أو تذكرة دعم سعرٌ سيكون خاطئًا، والتسعير أكثر قرارات نشاط العضويات تكرارًا في المراجعة. ومعظم العضويات مسعَّرة خطأً عند الإطلاق بحكم التصميم — إذ لا تستطيع المعرفة حتى يصل الناس.

وفي Helm يُعرَّف ما تبيعه بوصفه عرضًا، والسعر وما يستحقّه حامله كلاهما لك تغيّرهما. والاستحقاقات قد تكون دائمة أو منتهية، وهي تتسلسل — فالمستوى الذي يشمل المجتمع لا يحتاج إلى قائمة ثانية بمن يُسمح له. وتلك المرونة هي ما يجعل حركة «ارفعه للجدد واحمِ الحاليين» أعلاه تغييرَ إعدادات لا مشروعًا.

باختصار

سعّر النتيجة. واحسب رجوعًا من عدد الأعضاء الذين تستطيع خدمتهم فعلًا لا تقدّمًا من محتواك. واستخدم المستويات فقط حين تشتري مقادير مختلفة من انتباهك. وتوقّع أن تخطئ في المرة الأولى — فالمهمّ ليس سعر الإطلاق بل أن تستطيع إصلاحه.